آموزش اصول و فنون مذاکره حرفه ای

مذاکره یا Negotiation گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، رسیدن به منافع مشترک و مصالحه انجام می شود. با آموزش فنون مذاکره حرفه ای استراتژی های مذاکره، تاکتیک های مذاکره، شیوه های مذاکره، تاثیر گذاری در مذاکرات، موانع مذاکره، محیط مذاکره، لباس و رفتار در مذاکره، فنون زبان بدن در مذاکره، مذاکره تجارتی، کنترل احساسات در مذاکره، مدیریت زمان در مذاکره، نقطه خروج از مذاکره را برای مذاکرات کاری و شخصی فرا می گیرید.

واژه مذاکره از ترکیب لاتین "Negotium" و فرم سوم Negotiare که به معنی "انجام تجارت" است ریشه گرفته شده است. Negotium بطور تحت اللفظی به معنای "عدم تفریح یا فراغت" است.

مذاکره Negotiation با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجه آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می شود.

مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام می شود. مذاکره در تجارت، سازمان های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه های قضائی و میان ملت ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق می افتد. مطالعه این موضوع "نظریه مذاکره" نامیده می شود. مذاکره کنندگان حرفه ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه ای، مذاکره کنندگان تملک های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می کند.

مذاکره می تواند دامنه وسیعی از اشکال، از یک مذاکره کننده آموزش دیده از سوی یک سازمان خاص یا یک منصب در تشکیلات رسمی تا یک مذاکره غیررسمی میان دوستان را شامل شود. مذاکره می تواند در مقابل میانجیگری برای حل و فصل اختلافات قرار بگیرد یعنی حالتی که در آن یک طرف سوم بی طرف به هر دو طرف بحث گوش می دهد و مساعدت می کند تا توافقی میان طرفین ایجاد شود. این مفهوم هم چنین می تواند با "داوری" مقایسه شود که مشابه یک رویه قضایی است. در داوری، هر دو طرف در خصوص صحت ادعاهایشان دست به استدلال و استنتاج می زنند. این مذاکره هم چنین گاهی مذاکره چانه زنی سخت یا چانه زنی بر سر مواضع نامیده می شود. نظریه پردازان مذاکره غالبا میان دو گونه مذاکره تمایز قائل شده اند. نظریه پردازان مختلف از عناوین مختلفی برای این دو گونه عام مذاکره استفاده کرده و به راه های مختلف میان آنها تمایز گذارده اند.

مذاکره یک هنر است، و شما را قادر می سازد تا در مذاکرات به بهترین شکل از حقوق حقه خود بهره مند شوید.

۱- هر چیزی قابل مذاکره است، قیمت، زمان، شرایط و ... . قیمت نوشته شده روی یک کالا (تایپ شده، دستنویس، چاپ شده و هولوگرام)، قطعی نیست. مهمترین نکته برای مذاکره، خواستن است. هر آنچه را که می خواهید، باید آنرا مطرح کنید. نباید از شنیدن پاسخ منفی یا طرد شدن بترسید. مذاکره شبیه به بازی شطرنج است، هر حرکتی را انجام می دهید تا به نتیجه برسید، ممکن بعضی حرکتها بی نتیجه باشند.

۲- هدف مذاکره رسیدن به توافق برد-برد یا win-win است، توافقی که هر دو طرف از آن راضی و خشنود باشند. هر نوع توافقی غیر از این، منافع بلند مدت طرفین را در بر نخواهد داشت.

۳- قدرت، ابزار اصلی در مذاکره است. هر یک از طرفین برای مذاکره از ابزارهای قدرت خود استفاده می کنند. مثلا، ابزار قدرت فروشنده کالا این است که "کالای ارزانتر و بهتر از بقیه به شما می فروشد". ابزار قدرت خریدار "پول نقد است که با آن می تواند از محل دیگری خرید کند." به طور دقیق تر، درک شخص مقابل از قدرت شما، تعیین کننده است. مثال واقعی آن، در جنگ جهانی دوم اتفاق افتاد، در رویارویی ارتش ژاپن با انگلیس در سنگاپور، فرمانده ارتش دوهزار نفری ژاپن، در مذاکرات قبل از جنگ، وانمود کرد که صدهزار نیرو در اختیار دارد و فرمانده ارتش پنجاه هزار نفری انگلیس نیز این موضوع را باور کرد و تسلیم ارتش ژاپن شد. در واقع سربازان ارتش ژاپن دوهزار نفر بودند. درک اشتباه فرمانده انگلیسی از تعداد سربازان ژاپنی، او را مجبور به تسلیم کرد.

۴- اشکال مختلف ابزار قدرت در مذاکره عبارتند از:
الف) شناسایی نیاز طرف مقابل و مطرح کردن توانایی شما در برآورده کردن آن.
ب) مطرح کردن تفاوت کالا یا خدمات شما با دیگران.
ج) نشان دادن اختیار یا عدم اختیار شما در تصمیم گیری، بسته به نوع مذاکره، هر کدام از آنها کارایی دارند. مثلا فروشنده کالا می تواند بگوید: "من فروشنده هستم و اجازه تخفیف دادن را ندارم."
د) تمایل و آمادگی شما برای ترک مذاکره، مثلا وقتی خریداران لوازم منزل به خانه شما می آیند و قیمتی بسیار پایین را پیشنهاد می دهند، شما سریعا بگویید: " بیشتر که فکر می کنم، قصد فروش آنها را ندارم." با این حرکت آنها پیشنهاد قیمت بالاتری را به شما می دهند.
ه) اصرار شما در به پایان رساندن مذاکره نیز می تواند ابزار قدرت باشد. مثال: فرمانده ارتش ژاپن که می خواست مذاکره را با حمله و خونریزی پیش ببرد، این موضوع ابزار قدرت او بود.
و) دانستن چیزی یا دانشی خاص، ابزار قدرت است. مخصوصا اگر منطبق با نیاز طرف مذاکره کننده باشد. مثلا دانش تعمیرکاران خودروهای لوکس و گران، ابزار قدرت آنها در مذاکره برای اجرت تعمیر است.
ز) توانایی و اختیار یکی از طرفین به تشویق یا تنبیه، از هر نوع، ابزار قدرت او می باشد.
ح) تعداد نفرات هر یک از طرفین مذاکره کننده، یکی از ابزار های قدرت است.
ت) مذاکره در محل کار یکی از طرفین.
ی) نیاز طرف مقابل به تایید، می تواند ابزار قدرتی برای طرف دیگر باشد.

مذاکره توزیعی چیست؟

مذاکره توزیعی نیز گاهی مذاکره چانه زنی سخت یا چانه زنی بر سر مواضع نامیده می شود. این نوع مذاکره نزدیک به مذاکره بر سر شیوه چانه زنی در بازار است. در مذاکره توزیعی یا Distributive negotiation، هر طرف اغلب یک موضع شدید را اتخاذ می کند و می داند که طرف دیگر آن را نخواهد پذیرفت و سپس ترکیبی از حیله و نیرنگ و سیاست خطر پذیری (یا بازی با آتش برای کسب امتیاز) را در پیش می گیرند تا پیش از آنکه به نتیجه و توافقی برسند، کمترین امتیاز ممکن را به حریف واگذار کنند. درک مذاکره کنندگان توزیعی از مذاکره توزیع میزان مشخص و ثابتی از ارزش است. واژه توزیعی به این مسئله اشاره دارد که میزان مشخصی از چیزها میان افراد درگیر توزیع و تقسیم شده است. گاهی به این گونه از مذاکره توزیع "توزیع پای"(Fixed Pie) هم گفته می شود. تنها میزانی از این چیز در اطراف وجود دارد اما نسبتی که توزیع می شود متغیر است. مذاکره توزیعی هم چنین گاهی برد-باخت نیز نامیده می شود چرا که این درک وجود دارد که نتیجه برد یک نفر در شکست نفر دیگر است. یک مذاکره توزیعی شامل افرادی است که هرگز پیشیه تعاملی قبلی با یکدیگر نداشته اند و هم چنین احتمال اندکی نیز وجود دارد که آنها در آینده نیز چنین تعاملی داشته باشند. مثال ساده روزمره این امر خریدن یک ماشین یا یک خانه است.

مذاکره یکپارچه یا منسجم چیست؟

مذاکره یکپارچه یا منجسم Integrative negotiation گاهی مذاکره اصولی شده یا مبتنی بر منفعت نیز نامیده می شود. این نوع مذاکره مجموعه ای از تکنیک هاست که در تلاش است تا کیفیت و احتمال توافق مورد مذاکره را از طریق ارائه جایگزینی برای تکنیکهای مذاکره توزیعی سنتی، بالا ببرد. در حالی که مذاکره توزیعی می پندارد که یک میزان ثابتی از ارزش ها وجود دارد که میان طرفین تقسیم شود، مذاکره منجسم غالبا می کوشد تا ارزشی را در دوره مذاکره ایجاد کند. (وسعت دادن پای) این نوع مذاکره بجای تاکید بر مواضع آغازین مستبدانه و دلبخواه گروه ها بر منافع حیاتی و مهم آنها تمرکز می کند، و به مذاکره به مثابه یک مسئله مشترک می نگرد تا یک مبارزه شخصی، و هم چنین بر وفاداری به هدف و اصرار بر آن تاکید دارد و معیارها به عنوان مبنائی برای توافق قرار می دهد. واژه یکپارچه یا منسجم نیز به همکاری اشاره دارد. مذاکره منسجم غالبا مستلزم درجه بالاتری از اعتماد و ایجاد یک رابطه است. این مفهوم هم چنین دربردارنده راهکارهای حل مسئله خلاقانه است که با هدف دستیابی به یک منفعت دوطرفه ایجاد شده است. این نوع مذاکره همچنین مذاکره برد-برد نیز نامیده می شود. شماری از رهیافت های متفاوت برای مذاکره منسجم در طیف های مختلفی از کتب و برنامه ها مورد آموزش قرار گرفته اند.

راههای متعددی برای دسته بندی کردن عناصر اساسی مذاکره وجود دارد. یک دیدگاه در خصوص مذاکره دربردارنده سه عنصر اصلی است: فرایند، رفتار و مفاد. فرایند به این مسئله اشاره دارد که مذاکره کنندگان چطور در خصوص متن مذاکره، طرفین مذاکره، تاکتیک های Tactics of Negotiation مورد استفاده توسط گروه ها و توالی و مراحلی که در آن همه این موارد وجود دارد، مذاکره خواهند کرد. رفتار رابطه میان این گروه ها، ارتباطات میان آنها و نیز شیوه ای که آنها اتخاذ می کنند، بستگی دارد. مفاد آنچه که گروه ها بر سر آن مذاکره می کنند، دستورالعمل، موضوعات (مواضع و به بیان بهتر منافع) گزینه ها، و توافقی که در پایان حاصل خواهد شد، را در بردارد.

دیدگاه دیگری از مذاکره چهار عنصر را بر می شمارد: استراتژی، فرایند، ابزارها و تاکتیک ها. استراتژی در بردارنده اهداف عالی است- نوعا مانند ارتباط و نتیجه نهایی. فرایندها و ابزارها شامل اقداماتی است که می تواند دنبال شود، نقش هائی که هر دو طرف برای ایفای آن اماده شده اند و نیز مذاکره با دیگر طرفین. تاکتیک ها شامل اظهارنظرهای جزئی تر و روشن تر و اقدامات و واکنش ها به بیانیه ها و اقدامات دیگران است. برخی به این لیست از عناصر، ترغیب و نفوذ را نیز اضافه می کنند با این فرض که این دو مورد بخش حیاتی و کلیدی از موفقیت در مذاکرات در دنیای مدرن امروز است و از این رو نباید حذف شود. رقیب یا دوست؟ دو رهیافت کاملا متفاوت برای مذاکره مستلزم تاکتیک های متفاوتی است در رهیافت توزیعی هر مذاکره کننده برای بخش ممکن بزرگتری از پای می جنگد بنابراین بجاست اگر گروه های دیگر را دشمن تصور کنیم تا دوست و بنابراین موضع سخت و پرشدت تری را اتخاذ کنیم.

با این وجود، اگر قرار باشد که برای موفقیت این تشکیلات که بهترین وجه تامین کننده نفع طرفین است، تلاشی صورت گیرد، این رهیافت کمتر بجا و مناسب خواهد بود. این امر به این معنی نیست که بوسیله هرگونه طرف و پیشنهاد ما باید نفع خودمان را برای هیچ از دست بدهیم و تسلیم شویم. بلکه یک دیدگاه همکاری جویانه غالبا سهم خود را نیز می پردازد. بنابراین آنچه که بدست می آید نه به هزینه دیگران بلکه به هزینه خود اوست.

استخدام وکیل مدافع

Employing an advocate یک مذاکره کننده ماهر به عنوان وکیل مدافع یک طرف در مذاکره ایفای نقش می کند. وکیل تلاش می کند تا پرمنفعت ترین نتیجه ممکن حاصل شود. در این فرایند، مذاکره کننده تلاش می کند تا کمترین حد نتیجه که طرف (یا طرفین) مقابل خواهان پذیرش آن است تعیین کند، سپس تقاضاها را متعاقب آن تنظیم کند. یک مذاکره موفق در رهیافت وکالت زمانی است که مذاکره کننده بدون سوق دادن طرف مقابل برای به بن کشیدن همیشگی مذاکره، قادر به حصول به بهترین نتایج ممکنی باشد که گروه خواهان آن است، مگر آنکه بهترین جایگزین ممکن برای توافق مورد مذاکره BATNA یا the Best Alternative To a Negotiated Agreement قابل قبول باشد.

مذاکره کنندگان حرفه ای از بسیاری از تاکتیک ها از هیپنوتیزم گرفته تا یک ارائه روش و واضح از تقاضاها یا مجموعه ای پیش شرطها، تا رهیافت های حیله گرانه تر مانند روش موسوم به "چیدن گیلاس" ممکن است استفاده کند. (توضیح: چیدن گیلاس به روشی اشاره دارد که فرد با داشتن حجم اندکی از اطلاعات تلاش می کند تا موضوعی را به اثبات برساند و این اقدام را در حالی انجام می دهد که آگاهانه از نکات دیگر مرتبط با آن موضوع صرف نظر و چشم پوشی می کند).

تاکتیک های ارعاب و کالباس هم می تواند نقشی را برای حرکت به سوی نتیجه مذاکره ایفا کند. (رهیافت کالباسی به طور استعاری این معنی است که نباید انتظار داشت که کل یک کالباس را با هم دریافت کنید بلکه راه بهتر آن است که آن را تکه تکه استفاده کنید. بنابراین مطابق با این تکنیک در مذاکره باید با روندی تدریجی و گام به گام به پیش رفت).

یک تکنیک مذاکره دیگر تکنیک آدم خوب / آدم بد یا Good Guy/Bad Guy است. این تکنیک زمانی است که یک مذاکره کننده با استفاده از خشم و تهدید مانند یک آدم بد عمل می کند. دیگر مذاکره کنندگان نیز از طریق فهیم بودن و درک کردن مانند یک آدم خوب رفتار می کنند. آدم خوب، آدم بد را بدلیل همه دشواری ها و مشکلات سرزنش می کند و در عین حال تلاش می کند تا به مسالمت و توافقی از رقیب خود دست یابد. یک مذاکره دیگر تکیه دادن و نجوا کردن است. این مذاکره موقعیت مسلط فیزیکی را در بردارد و از این رو طرف مقابل را می ترساند.

آر.اج شل، پنج نوع شیوه پاسخ به مذاکره را تعریف کرده است. افراد غالبا می توانند حالت های مختلفی را با شیوه های متفاوت بخود بگیرند، این حالت در طول مذاکره استفاده می شود و بسته به متن مذاکره و منافع طرف مقابل دارد. بعلاوه شیوه ها می تواند در طول زمان تغییر کند.

۱- شیوه آماده سازی و کمک در مذاکره: افرادی که از حل مسائل گروه های دیگر لذت می برند و روابط فردیشان را حفظ می کنند. کمک کنندگان در مورد حالت های عاطفی، زبان حرکات بدن، و همچنین نشانه های شفاهی به دیگر گروه ها حساس هستند.

۲- شیوه اجتناب در مذاکره: افرادی گه دوست ندارند مذاکره کنند و آن را انجام نمی دهند مگر اینکه تضمین شده باشد. در زمان مذاکره، اجتناب کنندگان مایل هستند که موقعیت های رویارویی را به تعویق انداحته یا از آن طفره بروند، با این وجود اقدام آنها دیپلماتیک و اقدامی از سر نزاکت تلقی می شود.

۳- شیوه همکاری جویی در مذاکره: افرادی که از مذاکره ای که دربردارنده حل مسائل دشوار به شیوه های خلاقانه است لذت می برند. همکاری خواهان در استفاده از مذاکرات برای درک دغدغه ها و منافع طرفهای دیگر خوب عمل می کنند. با این وجود آنها می توانند مسائلی را از طریق تغییر موقعیت های ساده در درون موقعیت های بسیار پیچیده تر ایجاد کنند.

۴- شیوه رقابت در مذاکره: افرادی که از مذاکره لذت می برند به این دلیل که فرصتی را برای برد ایجاد می کند. مذاکره کنندگان رقابتی کشش بسیار قوی برای همه ابعاد مذاکره و بویژه جنبه های استراتژیک آن دارند. به دلیل اینکه شیوه آنها می تواند بر فرایند چانه زنی مسلط باشد، مذاکره کنندگان رقابتی اغلب اهمیت ارتباط را فراموش می کنند.

۵- شیوه مصالحه در مذاکره: افرادی که مشتاق به بستن پیمان هستند از طریق انجام آن چه که برای همه طرف های مرتبط در مذاکره برابر و منصفانه است. مصالحه جویان می توانند زمانی مفید باشند که یک محدوده زمانی برای پایان دادن به مذاکره وجود داشته باشد، با این وجود مصالحه جویان غالبا بدون هیچگونه الزامی به فرایند مذاکره هجوم برده و بسیار سریع دست به ایجاد آشتی می زنند.

سه نوع مذاکره اصلی توسط محققان در پروژه مذاکره هاروارد شناسایی شده است. این سه گونه Types of negotiators عبارتند از: چانه زنی نرم، چانه زنی سخت و چانه زنی اصولگرا.

چانه زنان نرم : این افراد مذاکره را به رقابت بسیار نزدیک می بینند، بنابراین شیوه ملایمی از چانه زنی را انتخاب می کنند. پیشنهادهایی که آنها می دهند دربردارنده بهترین منافع آنها نیست، آنها متعهد به تقاضاهای دیگران، اجتناب کننده از رویاروئی هستند و رابطه خوبی را به همتایان مذاکره کننده خود دارند. درک آنها از دیگران دوستی است و هدف آنها توافق است. آنها افراد را از مسائلشان جدا نمی کنند، اما در هر دو مورد نرم و ملایم هستند. آنها از مبارزه خواسته ها اجتناب می کنند و بر توافق پای می فشارند و راهکارهایی ارائه کرده و بسادگی به دیگران اعتماد می کنند و دیدگاههایشان را تغییر می دهند.

چانه زنان سخت : این افراد از استارتژی های مداوم برای نفوذ استفاده می کنند و از اصطلاحاتی مانند "این اخرین پیشنهاد من است" و "آن را بگیر یا رهایش کن" بهره می گیرند. آنها تهدید می کنند، به دیگران بی اعتماد هستند و بر منافع خود پای می فشرند و برای مذاکره از ابزار فشار استفاده می کنند. آنها دیگران را به مثابه دشمن و رقیب می بینند و هدف نهائیشان پیروزی است. بعلاوه، آنها به دنبال یک جواب هستند و بر حصول توافق بر این جواب پای می فشرند. آنها آدم ها را از اهدافشان جذا نمی کنند (مانند نرم) اما آنهادر هر دو مورد افراد درگیر و مسائل سخت گیر هستند.

چانه زنان اصولگرا Principled : افرادی که از این طریق چانه زنی می کنند به دنبال راهکارهای یکپارچه هستند و این کارا را بوسیله تعهد تدریجی به مواضع خاص انجام می دهند. آنها بر مسائل به جای اهداف، انگیزه ها و نیازهای افراد درگیر تمرکز می کنند. آنها مردم را از مسائل جدا می کنند و منافع را جستجومی کنند و از لایه های پائینی اجتناب کرده و به نتایجی بر اساس استانداردها (که مستقل از خواست افراد است) می رسند. آنها بجای قدرت و فشار و نفع خود و یا رویه های تصمیم سازی داوری، گزینه هایشان را بر مبنای شاخص های روشن استوار می سازند. این شاخص ها از استانداردهای اخلاقی، اصول انصاف، استانداردهای حرفه ای، سنت و غیره برگرفته شده است.

محققینی از پروژه مذاکره هاوروارد پیشنهاد می کند که مذاکره کنندگان شماری از جایگزین ها برای مسائلی که آنها برای حصول بهترین نتایج با آنها روبرو می شوند را جستجو کنند، اما این غالبا درست نیست (زمانی که شما ممکن است با بهره گیری فردی از تاکتیک های چانه زنی سخت یا نرم روبرو شوید).

مذاکره با نیت بد چیست؟

زمانی که یک طرف وانمود می کند که مذاکره می کند، اما بطور پنهانی هیچ قصدی برای مصالحه نداشته باشد، آن طرف با نیت و بدی در حال مذاکره است. نیت بد Bad faith مفهومی است در تئوری مذاکره که بوسیله آن گروه ها وانمود می کند که برای رسیدن به حل و فصل اختلاف در حال استدلال کردن هستند اما هیچ قصدی برای انجام این کار ندارند، برای مثال یک حزب سیاسی ممکن است وانمود کند که مذاکره می کند اما هیچ قصدی برای مصالحه برای مقاصد سیاسی ندارد.

مدل نیت بد ذاتی در روابط بین الملل و روانشناسی سیاسی

نیت بد در علم سیاست و روانشناسی سیاسی به استراتژی های مذاکره اشاره دارد که در آن هچ قصد واقعی برای حصول توافق یا مدلی از پردازش اطلاعات وجود ندارد. "مدل نیت بد ذاتی" در پردازش اطلاعات یک تئوری در روانشناسی سیاسی است که برای اولین بار توسط اول هالستی ارائه شد تا ارتباط میان عقاید جان فاستر دالز و مدل پردازش اطلاعات او را تشریح کند. این یکی از مدل ها در خصوص رقابت کنندگان است که به طور گسترده ای مورد مطالعه قرار گرفته است. در این مدل اینگونه فرض می شود که یک دولت بطور کینه توزانه ای متخاصم و دشمن به شمار می رود و نشانه های متضاد با این استدلال نیز همگی نادیده گرفته شده اند. این نشانه ها همگی به عنوان یک اقدام تبلیغاتی و نشانه ای از ضعف تلقی شده و نادیده گرفته شده اند. نمونه های آن موضع جان فاستر دالس در خصوص اتحاد جماهیر شوروی است.

احساسات نقش مهمی را در فراینده مذاکرات ایفا می کنند، گرچه تنها در سالهای اخیر است که نتایج چنین مسئله ای مورد مطالعه قرار گرفته است. احساسات این ظرفیت را دارند که یک نقش مثبت یا منفی را در روند مذاکره ایفا کنند. در طول مذاکرات، تصمیم در مورد اینکه آیا استراحتی در نظر گرفته شود یا نه بر عهده شاخص ها و عوامل مرتبط با احساس است. احساسات منفی می تواند عامل تشدید و حتی رفتار غیرعقلانی شود و می تواند باعث شعله ور شدن ستیز شود و مذاکره را به بن بست بکشاند اما هم چنین می تواند ابزاری برای دستیابی به امتیاز باشد. از سوی دیگر احساسات مثبت اغلب می تواند دستیابی به یک توافق و کمک به حداکثر سازی نفع مشترک را تسهیل کند، اما می تواند هم چنین عاملی ابزاری در حصول یک امتیاز به شمار آید. احساسات مثبت و منفی می تواند بطور استراتژیک بروز داده شود تا بر نتایج تاثیرگذار باشد و می تواند نقش متفاوتی را در میان مرزهای فرهنگی برجای گذارد.

تاثیرگذاری در مذاکرات

حالت ها و تمایلات بر مراحل مختلف فرایند مذاکره تاثیرگذار است: کدام استراتژی قرار است مورد استفاده قرار گیرد؟ کدام استراتژی واقعا انتخاب شده است، روشی که دیگر گروه ها و مقاصد و نیت های آنان درک و تحلیل می شود، میزان تمایل آنها برای حصول توافق و نتایج نهایی مذاکره. اثربخشی مثبت (PA) و منفی (NA) یک یا چند جنبه از جوانب مذاکره کردن می تواند نتایج بسیار متفاوتی به دنبال داشته باشد.

تاثیرات مثبت در مذاکره چیست؟

Positive affect حتی پیش از آنکه مذاکره آغاز شود، کسانی که در حالت خوبی قرار دارند اطمینان بیشتری داشته و تمایل بیشتری به برنامه ریزی برای استفاده از استراتژی های همکاری جویانه دارند. در طول مذاکره، مذاکره کنندگانی که در حالت خوبی قرار دارند تمایل دارند تا از تعامل لذت بیشتری ببرند و رفتار کمتر ستیزه جویانه ای نشان می دهند و از تاکتیک های تهاجمی کمتر و استراژی های همکاری جویانه نیز استفاده می کنند. این امر در عوض احتمال اینکه گروه ها به اهداف ابزاری و عقلانی خود دست یابند و توانایی برای یافتن نتایج منسجم تر و یکپارچه تر را بیشتر می کند. در واقع، در مقایسه با مذاکره کنندگان با اثربخشی خنثی یا منفی، مذاکره کنندگان با اثربخشی مثبت به توافقات بیشتری دست می یابند و تمایل بیشتری دارند که آن توافقات را محترم بشمارند. آن دسته از نتایج پرمنفعت تر نیز در نتیجه فرایندهای تصمیم سازی بهتر مانند تفکر منعطف، حل خلاقانه مسئله، توجه به خواست ها و تمایلات دیگران و ریسک کردن و اعتماد بیشتر بدست می آید.

تاثیرات مثبت پس از مذاکره نیز نتایج منفعت امیزی را به همراه دارد. این تاثیرات رضایت از نتایج بدست آمده را افزایش می دهد و بر خواست و تمایل افراد برای تعاملات آتی تاثیرگذار است. اثربخشی مثبتی که با دستیابی به یک توافق برانگیخته می شود، روابط دوتایی را تسهیل می کند و همین امر منجر به تعهد موثری می شود که مراحل بعدی تعاملات را رقم می زند. اثربخشی مثبت زیان های خاص خودش را نیز دارد: این امر درک از مفهوم عملکرد خود را تحریف می کند، به گونه ای که عملکرد نسبتا بهتر از آنچه که واقعاً صورت گرفته ارزیابی و قضاوت می شود. از این رو، مطالعات در خصوص خود گزارش دهی در مورد نتایج به دست آمده می تواند جانبدارانه بوده یا بیطرفانه نباشد.

تاثیرات منفی در مذاکره چیست؟

Negative affect تاثیر منفی پیامدهای زیانبار در مراحل مختلف فرایند مذاکره است. گرچه احساسات منفی مختلف بر نتایج مذاکره تاثیر می گذارند، اما بیشترین نتیجه ای که تاکنون مورد مطالعه قرار گرفته خشم است. مذاکره کنندگان خشمگین قصد دارند تا از استراتژی های رقابتی تر استفاده کنند و کمتر همکاری کنند، حتی پیش از آغاز مذاکره. این استراتژی های رقابتی مرتباط با نتایج مشترک کاهش یافته مرتبط است.

در طول مذاکرات، خشم از طریق کم کردن میزان اعتماد در فرایند گسست ایجاد می کند و قضاوت طرفین مذاکره را تیره و تار می سازد و میزان تمرکز و توجه طرفین را محدود ساخته و هدف های اساسی آنها را از دستیابی به توافق به تلافی کردن اقدامات طرف دیگر تغییر می دهد. مذاکره کنندگان خشمگین توجه کمتری به منافع رقیب خود دارند و کمتر در قضاوت در خصوص منافع آنها دقت می کنند و از این رو به منفعت کمتری نیز دست پیدا می کنند. بعلاوه، بدلیل اینکه خشم مذاکره کنندگان را در ترجیحات خود خودمحورتر می سازد، احتمال اینکه آنها پیشنهادات پرسود را رد کنند، بیشتر می شود. رقبایی که واقعا خشمگین می شوند (یا گریه می کنند یا کنترل خود را از دست می دهند) احتمال خطای بالاتری دارند: اطمینان حاصل کنید که آنها طرف شما هستند.

خشم هم چنین به دستیابی به اهداف مذاکره کمکی نخواهد کرد و احتمال دستیابی به منافع مشترک را نیز اندک می سازد و هم چنین به ارتقای منفعت های شخصی نیز کمکی نخواهد کرد و درعین حال مذاکره کنندگان خشمگین در اثبات ادعای خود نیز موفقیتی حاصل نخواهند کرد. بعلاوه، احساسات منفی منجر به پذیرش راهکارهایی می شود که کارامدی و بهره مندی مثبتی ندارد اما در عوض پیامدهای منفی به بار می آورد. با این وجود، ابراز احساسات منفی در طول مذاکره گاه می تواند مثبت و سودمند هم باشد: یک خشمی که به گونه ای قاعده مند طرح می شود می تواند راه موثری برای نشان دادن تعهد و وفاداری و نیاز یک طرف به توافق باشد. بعلاوه، گرچه اثربخشی منفی احتمال دستیابی به منفعت را در امور تعاملی کم می کند، اما نسبت به اثربخشی مثبت در امور و مسائل توزیعی مانند صفر و یک، بهتر و مناسب تر است. سیدنر در آثار خود پیرامون انگیختگی منفی و White Noise (صدایی که شامل فرکانس های متفاوت با شدت های یکسان است)، از طریق مشاهداتی در مورد کم ارزش دانستن گویندگانی از دیگر گروههای قومی، نشانه هایی بر وجود یک مکانیسم انگیختگی منفی یافت. مذاکره می تواند در عوض ازطریق مخفی کردن تخاصمات در خصوص یک گروه قومی یا جنسیتی تاثیر منفی داشته باشد.

شرایط تاثیر گذاری احساس در مذاکرات چیست؟

Conditions for emotion affect تحقیقات نشان می دهد که احساسات مذاکره کنندگان الزاما بر فرایند مذاکره تاثیرگذار نیست. البراسین و دیگران پیشنهاد کرده اند که دو شرط برای تاثیر احساسات وجود دارد که هر دو مرتبط با توانایی (حضور موانع شناختی و محیطی) و انگیزه است.

۱- به رسمیت شناختن تاثیر: که مستلزم انگیزه بالا و توانائی بالا یا هر دو است.

۲- تصمیم و اراده بر اینکه تاثیر برای قضاوت مرتبط و مهم است: این مسئله مستلزم وجود حد پایینی از انگیزه، توانایی یا هر دو است.
بر طبق این مدل، انتظار می رود که احساسات تنها زمانی بر مذاکرات تاثیر بگذارد که یکی بالا و دیگری پایین است. زمانی که هر دوی توانایی ها و انگیزه پایین هستند، این تاثیر را نمی توان مورد شناسائی قرار داد و زمانی که هر دو بالا هستند گرچه این تاثیر ار می تواند شناسایی کرد اما غیرمرتبط با قضاوت بشمار می رود. یک پیامد احتمالی این مدل آن است که مثلا تاثیر مثبتی که اثربخشی مثبت بر مذاکرات دارد تنها زمانی دیده شود که یا انگیزه یا توانایی پایین هستند.

تاثیر احساسات طرفین در مذاکرات

اغلب مطالعات روی احساسات در مذاکره بر تاثیر احساسات Emotion خود مذاکره کنندگان بر فرایند تاکید دارند. با این وجود، آنچه که گروههای دیگر احساس می کنند همانقدر که احساسات گروه چه در سطح گروهی و چه در سطح فردی بر فرایندها تاثیرگذار است، نیز می تواند مهم و تاثیر گذار باشد. زمانی که بحث از مذاکرات است، اعتماد در گروه های دیگر یک شرط مهم برای احساسات و تاثیرگذاری آن است و قابلیت رویت آن تاثیر آن را افزایش می هد. احساسات در فرایندهای مذاکره از طریق ارسال سیگنالهایی با این مضامین مشارکت دارد: اینکه یک نفر چه احساسی دارد و چطور فکر می کند و از اینرو می توان از درگیر شدن گروه دیگر در رفتارهای ویران کننده جلوگیری کرد و هم چنین نشان دهد که چه گام هائی در مرحله بعد باید برداشته شود. اثربخشی مثبت نشان می دهد که باید همین راه را حفظ کرد در حالیکه اثربخشی منفی نشان می دهد که تنظیمات رفتاری یا ذهنی مورد نیاز است.

احساسات طرفین Effect of partner's emotions می تواند دو تاثیر مهم و عمده بر روی احساسات مذاکره کنندگان و رفتار آنها داشته باشد: تقلیدی، دو جانبه و مکمل. مثلا ناامیدی و غم می تواند به دلسوزی و ترحم و یا همکاری بیشتر بینجامد. در مطالعه ای توسط بات و دیگران در سال ۲۰۰۵ که یک مذاکره چند مرحله ای واقعی را شبیه سازی کرد، اغلب افراد به احساسات طرفشان به شیوه ای متقابل واکنش نشان می دادند تا به شیوه مکمل. اینگونه دریافت شده که احساسات خاص تاثیرات متفاوتی را نیز بر روی احساسات رقبا و نیز استراتژی هائی که برگزیده می شود دارند:

خشم در مذاکره: خشم باعث می شود که رقبا تقاضای کمتری را طرح کنند و مقدار بیشتر تقاضاها را به مذاکرات صفر و یک واگذار کنند، هم چنین مذاکرات را کمتر به نفع خود ارزیابی کنند. خشم موجب تحریک حس رفتاری تسلط آمیز و تسلیم آمیز از سوی رقیب می شود.

غرور در مذاکره: غرور منجر به استراتژی های تعاملی و مصالحه ای توسط طرفین می شود.

گناه یا پشیمانی در مذاکره: که توسط مذاکره کننده ابراز می شود منجر به درک بهتری از او توسط رقیب می شود، با این وجود این مشخصه رقیب را به طرح مطالبات بالاتری وادار می کند. از سوی دیگر، اشتباهات شخصی با رضایت بیشتر از آنچه که بدست می آید در ارتباط است.

نگرانی یا ناامیدی در مذاکره: تاثیر بدی بروی رقیب دارد اما به تقاضاهای کمتری از رقیب می انجامد.

مسائل مربوط به مطالعات درباره مذاکره

مذاکره یک تعامل تقریبا پیچیده است. فراگیری همه این پیچیدگی ها بسیار امر دشواری است و تفکیک کردن و کنترل آن تنها جنبه هایی از آن است. به این دلیل اغلب مطالعات مذاکره در محیط های آزمایشگاهی انجام می شود و تنها بر برخی جنبه ها تاکید دارد. گرچه مطالعات آزمایشگاهی مزایای خاص خود را دارد اما هنگامی که نوبت به مطالعه احساسات می رسد آنها معایب خود را نیز نشان می دهند.

- احساسات در مطالعات آزمایشگاهی معمولا دستکاری شده اند و بنابراین نسبتا سرد می باشد (نه پرشدت). گرچه آن دسته از احساسات سرد می تواند برای نشان دادن تاثیرات خود کافی باشد اما آنها بطور کیفی متفاوت از مذاکرات داغی هستند که اغلب در طول مذاکرات رخ می دهد.
- در زندگی واقعی خودگزینشی وجود دارد که با آن مذاکره آغاز می شود و بر تعهد، انگیزه و منافع احساسی تاثیر می گذارد. با این وجود این مسئله در مطالعات آزمایشگاهی صادق نیست.
- مطالعات آزمایشگاهی تمایل به تمرکز بر اندکی از احساسات شناخته شده دارد. اما سناریوهای زندگی واقعی مقیاس وسیع تری از احساسات و عواطف انسانی را نشان می دهد.
- کدگذاری این احساسات خود مسئله جداگانه و متفاوتی است: اگر این مسئله توسط یک طرف سومی انجام شود، برخی احساسات ممکن است توسط مذاکره کنندگانی که به دلایل استراتژیک این احساسات را پنهان می کنند دیده نشود. اقداماتی مانند خودگزارش دهی بر چنین مواردی اولویت دارد اما آنها معمولا تنها قبل یا بعد از این فرایند پر شده اند و اگر هم در هنگام مذاکره پر شده باشند می توانند توسط مذاکره مورد مداخله قرار گرفته باشند.

مذاکره تیمی چیست؟

به دلیل رویکردهای جهانی شدن و رشد تجارت، کاربرد مذاکرات تیمی Group composition در حال گسترده تر شدن است. تیم ها می توانند بطور موثری در تخریب یک مذاکره پیچیده موثر و پرنفوذ باشند. دانش و آگاهی و خرد بیشتری در دورن یک تیم جریان دارد تا در این ذهن واحد. نوشتن، گوش دادن و صحبت کردن نقش های خاص عضای تیم هستند که باید ایفا شوند. اساس ظرفیت یک تیم میزان اشتباهات را کاهش داده و آشنایی را در مذاکرات افزایش می دهد.

زنان در مذاکره

بسیاری از استراتژی های مذاکره در بین جنس ها متفاوت است و این امر منجر به تغییرات در نتایج برای جنس های مختلف می شود. اغلب زنان در مذاکرات موفقیت کمتری بدست می آورند. دلیل آن این است که زنان در هنگام مذاکره از خود دفاع می کنند. و عمدتا حالت تدافعی دارند.

موانع مذاکره چیست؟

- مذاکره کنندگان سخت یا معامله گران مرگبار
- عدم وجود اعتماد در مذاکره
- خلاهای اطلاعاتی و بحران های مذاکره کنندگان
- موانع ساختاری در مذاکره
- خرابکاران مذاکرات
- تفاوت های فرهنگی و جنسیتی مذاکره کنندگان
- مشکلات و مسائل ارتباطی در مذاکرات
- قدرت گفتگو در مذاکره

تاکتیک ها همواره بخش مهمی از فرایند مذاکره هستند. اما تاکتیک ها غالبا بالا و پایین نمی پرند که "من اینجا هستند و به من نگاه کنید". "در صورتیکه آنها انجام شوند، طرف دیگر باید مسئله درست را از طریق آنها بفهمد و آنها موثر نخواهند بود. آنها معمولا دقیق بوده و شناخت آنها دشوار است و برای مقاصد چندگانه مورد استفاده قرار می گیرند.
تاکتیک ها غالبا در مذاکرات توزیعی مورد استفاده قرار می گیرند و زمانی که برروی آنها تمرکز وجود دارد بیشترین ارزش ممکن را از روی میز به خود اختصاص می دهند.

تاکتیک های مذاکره مختلفی وجود دارد که برخی از رایج ترین آنها در زیر آمده است:

تاکتیک مذاکره در مزایده و حراج : فرایند به مناقصه یا مزایده گذاشتن که برای ایجاد رقابت طرح شده است. زمانی که گروه های چندگانه چیز واحدی را می خواهند، آنها را در مقابل هم در یک زمین مبارزه قرار می دهند. زمانی که مردم می دانند که آنها ممکن است چیزی را از دست بدهند، آن را حتی بیشتر می خواهند. نه تنها آنها چیزی را می خواهند که به مناقصه گذاشته شده بلکه آنها مسر هستند که فقط برنده بازی باشند. استفاده از مزایای طبیعت رقابتی فرد می تواند قیمت آن چیز را بالاتر ببرد.

تاکتیک مذاکره در سیاست خطرپذیری : یک طرف به گونه تهاجمی به دنبال دسته ای از واژه هاست که طرف دیگر باید یا با آن موافقت کند یا از کنار آن بگذرد. سیاست خطرپذیری (یا بازی با آتش) گونه ای از رویکرد "مهره سخت" است که چانه زنی است که یک طرف، طرف دیگر را به لبه و حاشیه ای می کشاند که آن طرف مایل است خود را برای آن آماده کند. شکل موفق این سیاست طرف دیگر را متقاعد می کند که آنها هیچ گزینه دیگری ندارند، مگر آنکه آن پیشنهاد را بپذیرند و هیچ جایگزین قابل پذیرش دیگری نیز برای این توافق طرح شده وجود ندارد.

تاکتیک مذاکره شیطانی : مذاکره کنندگان از تاکتیک شیطانی استفاده می کنند تا وانمود کنند که یک موضوع دارای ارزش اندک یا ناچیز برای یک طرف، برای آنها بسیار حائز اهمیت است. سپس بعدها در مذاکره، این موضوع می تواند برای یک امتیاز بزرگتر که دارای اهمیت واقعی است مورد معامله قرار گیرد.

تاکتیک جوجه : مذاکره کنندگان اقدامات پرشدتی را پیشنهاد می کنند که اغلب حیله ای است که طرف دیگر را به مجبور به ترک صحنه (میدان رقابت) می کند و به آنها آنچه را که می خواهند می دهد. این تاکتیک می تواند خطرزا باشد زمانی که گروه ها خواهان پس گرفتن ادعاهای خود و انجام یک اقدام پرشدن نیستند.

تاکتیک دفاع در عمق : در روش Defence in Depth چندین لایه از اختیار تصمیم گیری برای اجازه دادن به اعطای امتیازات بیشتر مورد استفاده قرار گرفته اما هر بار این توافق دستخوش اختیار لایه های متفاوتی قرار می گیرد. به عبارت دیگر هربار که این پیشنهاد به تصمیم گیرندگان می رسد، آن تصمیم گیرنده درخواست می کند که امتیازات بیشتری به منظور نزدیک شدن به یک تفاهم و توافق اعطا شود.

تاکتیک مهلت در مذاکره : به طرف دیگر اولتیماتوم دادن و اجبار آنها به اخذ یک تصمیم. این روش از زمان برای اعمال فشار بر گروه دیگر استفاده می کند. مهلت های داده شده Deadlines می تواند واقعی یا تصنعی باشد.

تاکتیک دریغ و مضایقه کردن در مذاکره : دریغ کردن یک واکنش فیزیکی منفی قوی برای یک پیشنهاد به شمار می رود. مثال رایج این موضوع نفس نفس زدن یا بیان واضح شوکه شدن یا متعجب شدن است. دریغ کردن می تواند عمدا یا غیرعمد صورت گیرد. این اقدام به طرف مقابل نشان می دهد که شما فکر می کنید که این پیشنهاد یا طرح امیدی پوچ به این مسئله است که طرف دیگر از تقاضاها و مطالباتش خواهد کاست.

تاکتیک دوگانه آدم خوب / آدم بد در مذاکره : این رویکرد نوعا در مذاکرات تیم هایی مورد استفاده قرار می گیرد که یکی از اعضای تیم یک خواسته نامعقول و شدیدی را مطرح کرده و دیگر اعضای گروه رویکرد معقول تری را در این زمینه در پیش می گیرند. این تاکتیک به نام بازجویی پلیسی که در رسانه ها نمایش داده می شود، نامگذاری شده است. یک آدم خوب معقول تر و منطقی تر و با درک بالاتری ظاهر می شود و از این رو کار با او راحت تر است. در اصل، این تکنیک از قانون نسبیت استفاده می کند تا همکاری را جلب کند. آدم خوب بسیار قابل توافق تر از آدم بد به شمار می آید. تشخیص این تاکتیک به دلیل استفاده متداول از آن بسیار ساده است.

تاکتیک پیشنهاد بالا / پیشنهاد پایین در مذاکره : بسته به خرید یا فروش، خریداران یا فروشندگان از یک پیشنهاد مضحک بسیار پایین یا بسیار بالا برای شروع کردن استفاده می کنند، این رقم در واقع هیچ گاه مورد توافق قرار نمی گیرد. تئوری این است که پیشنهاد شدید باعث خواهد شد که طرف مقابل به ارزیابی مجدد پیشنهاد آغازین خود دست بزند و به نقطه مقاومت نزدیک شود (همچنانکه شما مایل هستید که به سمت دستیابی به یک توافق حرکت کنید). مزیت دیگر آن است که فردی که تقاضای بالایی را مطرح می کند، در اعطای امتیاز برای یک نتیجه معقول تر منعطف تر عمل می کند.

تاکتیک Nibble در مذاکره : (علاقه نشان دادن در یک فرصت تجاری) این مفهوم به معنای درخواست یک امتیاز اندک است که قبلا و درست پیش از بستن قرارداد مورد بحث قرار نگرفته است. این روش این مزیت را دارد که یک گروه می تواند با این خواست که "تنها یک چیز دیگر" به قرارداد اضافه شود، آن را مطرح کند.

تاکتیک Snow Job در مذاکره : مذاکره کنندگان گروه دیگر را با میزان زیادی از اطلاعاتی که او را سردرگم می کند که کدام یک مهم است و کدام یک انحرافی است، خسته می کنند. مذاکره کنندگان هم چنین ممکن است از زبان تکنیکی یا مبهم و دست و پا شکسته برای پوشاندن و پنهان کردن یک پاسخ ساده به یک سوالی که توسط یک فرد غیرمتخصص مطرح می شود استفاده کنند.

بکارگیری زبان بدن در مذاکرات

گفتگو و ارتباط عنصر اصلی مذاکره است. مذاکره موثر مستلزم آن است که مشارکت کنندگان به طور موثری اطلاعات را بیان و تفسیر کنند. مشارکت کنندگان در یک مذاکره اطلاعات را نه تنها بطور شفاهی که بصورت غیرشفاهی و از طریق زبان اعضای بدن و حالاتی Body language and Gestures که به خود می گیرند نیز منتقل می کنند. با درک اینکه چطور ارتباطات غیرشفاهی کار می کند، یک مذاکره کننده بهتر است که به تفسیر اطلاعاتی که دیگر مشارکت کنندگان به طریق غیرشفاهی درحال انتقال آن هستند بپردازد، در حالی که آن دسته از چیزهایی را که مانع از توانایی او برای مذاکره می شوند را بصورت یک راز نگه می دارد.

مثال های از ارتباطات غیرشفاهی و بکارگیری زبان بدن در مذاکرات

ارائه غیرشفاهی و زبان بدن مذاکره : در یک مذاکره، ابتدا یک فرد می تواند منفعتی را از طریق بیان شفاهی موقعیت خود بدست آورد. از طریق ارائه موضع شما، شما موضعی را از از آن جا مذاکره آغاز می شود بیان می کنید. در این روند مشابه، شما می توانید بیان کنید و بطریق غیرشفاهی (از طریق زبان حرکات بدن) می توانید سود ببرید.

فاصله شخصی در مذاکره : فردی که در ابتدای میز می نشیند سمبل ظاهری قدرت است. مذاکره کنندگان می توانند این نفع استراتژیک را با قراردادن متحدان خود در اتاقی که آن فرد را احاطه کرده، نپذیرند.

اولین تاثیر در مذاکره : مذاکره را با حالت ها و اشتیاق مثبت آغاز کنید. به چشمان افراد با نوعی صمیمیت و صداق نگاه کنید. اگر نمی توانید این ارتباط چشمی را حفظ کنید، فرد دیگر ممکن است فکر کند که شما دارید چیزی را از آنها مخفی می کنید و یا صداقت ندارید. با طرف دیگر محکم دست بدهید.

درک ارتباطات غیرکلامی مخاطب در مذاکره : توانا بودن در خواندن گفتگوهای غیرشفاهی فرد دیگر می تواند به میزان مهمی در فرایند گفتگو و ارتباط تاثیرگذار باشد. با مطلع بودن از ناهماهنگی های میان ارتباطات غیرکلامی و غیر شفاهی و شفاهی و کلامی افراد و آشتی دادن آنها، مذاکره کنندگان قادر خواهند بود که به نتایج بهتری دست یابند. مثال هایی از این ناسازگاری ها در زبان حرکات بدن عبارتند از :

خنده های عصبی در مذاکره : خنده ای که با وضعیت تناسبی ندارد. این خنده می تواند نشانه ای از عصبی بودن و راحت نبودن داشته باشد. زمانی که چنین خنده ای رخ می دهد، خوب است که بررسی کنید که احساس واقعی آن فرد چیست.

کلمات مثبت اما زبان منفی حرکات بدن در مذاکره : یعنی اگر کسی از همتای مذاکره خود بپرسد که آیا آنها دل آزرده شده اند و آن فرد مشت خود را بکوبد و به سرع جواب دهد "چه چیز باعث شد که فکر کنید که چیزی دارد مرا آزار می دهد"

وضعیت دست ها در مذاکره : اگر دستان در وضعیت گره کرده ای بالا باشد و فرد در حال بلند کردن دست خود باشد. در این حالت نشانه های ناامیدی را آشکار می کند حتی زمانی که وی دارد می خندد. این وضعیت نشانه آن است که آن فرد یک دیدگاه منفی دارد.

بیرون از محیط مذاکره : اگر ممکن است، برای همتایان مذاکره کننده مفید است که زمانی را با هم در یک فضای راحت بیرون از اتاق مذاکر بگذرانند. دانستن اینکه هر طرف چطور در بیرون از اتاق مذاکره بطور غیرشفاهی و از اطریق زبان بدن گفتگو می کند کمک خواهد کرد که ناهماهنگی ها میان ارتباط کلامی و غیرکلامی در مذاکرات روشن شود.

انتقال قدرت پذیرش در مذاکره : حالت های اعضای بدن شرکای مذاکره در ارتباط با یکدیگر بر اینکه هریک در مقابل ایده ها و پیام های افراد دیگر چقدر قابل پذیرش هستند، تاثیر می گذارد.

حالت صورت و چشم در مذاکره : لبخند مذاکره کنندگان پذیرنده میزان بسیاری ارتباط چشمی ایجاد خواهد کرد. این امر نشان می دهد که منافع بیشتری در افراد بیش از آنکه به زبان می آورند وجود دارد. از سوی دیگر مذاکره کنندگان پذیرنده با کسی که ارتباط چشمی برقرار نکند ارتباط اندکی برقرار می کنند. چشمان آنها ممکن است دوبینی داشته باشد و ماهیچه های فک آنها گره خورده باشد و سر آنها اندکی دور از گوینده باشد.

حالت بازوها و دستان در مذاکره : برای نشان دادن قابلیت پذیرش مذاکره کنندگان باید بازوهای خود را گشوده کرده و دستان خود را روی میز گذارده و لب هایشان فرم راحتی داشته باشد. مذاکره کنندگان قابلیت پذیرش اندکی نشان می دهند زمانی که دستان آنها ضربدری و گره کرده و در جلوی دهانشان و یا در پشت گردنشان قرار دارد.

حالت پاها در مذاکره : مذاکره کنندگان با قابلیت پذیرش با پاهای روی هم می نشینند یا یک پا اندکی در جلوی پای دیگر قرار دارد. زمانی که ایستاده اند، آنها وزن خود را بطور مساوی تقسیم کرده و دستان خود را بروی مفصل ران خود قرار می دهند در خالی که بدن خود را به سوی گوینده منحرف کرده اند. مذاکره کنندگان غیرقابل پذیرش در حالیکه پاهایشان را عرضی و دور از گوینده قرار می داده اند می ایستند.

حالت بالا تنه در مذاکره : مذاکره کنندگان با قابلیت پذیرش بر روی لبه صندلی می نشینند، و دکمه های کت خود را با نبسته و بدن خود را به سمت گوینده کج می کنند. مذاکره کنندگان غیرقابل پذیرش به عقب صندلی خود تکیه زده و دکمه های کت خود را نیز بسته اند. مذاکره کنندگان با قابلیت پذیرش مایل هستند که راحت، با دستانی باز و در حالی که کف دستشان پیداست بنظر برسند.